書寫經(jīng)驗(yàn)60人覺得有用

設(shè)計(jì)銷售崗位職責(zé)的撰寫，得看具體公司的需求和業(yè)務(wù)模式。一般來說，銷售崗位的核心就是達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，所以開頭就得點(diǎn)明這一點(diǎn)。比如說“負(fù)責(zé)完成公司制定的年度銷售任務(wù)，確保銷售額穩(wěn)步提升”。這里的關(guān)鍵在于“年度銷售任務(wù)”和“穩(wěn)步提升”，這能讓上級(jí)一眼看出這個(gè)崗位的核心指標(biāo)。

接著，需要細(xì)化到具體的客戶群體和服務(wù)范圍。比如“針對(duì)xx行業(yè)的客戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，重點(diǎn)開發(fā)潛在客戶資源”，這部分最好能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，把行業(yè)名稱和產(chǎn)品類型填進(jìn)去，這樣職責(zé)描述會(huì)更有針對(duì)性。不過有時(shí)候?qū)懙臅r(shí)候可能會(huì)漏掉某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，像沒提到具體的服務(wù)對(duì)象，這就容易讓后續(xù)執(zhí)行者摸不著頭腦。

再往下寫的時(shí)候，可以強(qiáng)調(diào)一些日常工作流程，如“定期拜訪客戶，維護(hù)現(xiàn)有合作關(guān)系，并及時(shí)反饋市場信息”。這句話聽起來挺順溜的，但細(xì)究一下，“及時(shí)反饋市場信息”說得有點(diǎn)籠統(tǒng)，沒有明確反饋給誰，也沒說反饋的具體形式，這可能會(huì)影響執(zhí)行效果。

銷售崗?fù)婕皥F(tuán)隊(duì)協(xié)作，所以職責(zé)里應(yīng)該涵蓋這一點(diǎn)。“協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員處理客戶疑問，共同解決銷售過程中遇到的問題”，這一條寫得不錯(cuò)，但“共同解決”這個(gè)詞組用得稍微模糊了些，到底是和誰共同解決？如果能改成“配合其他部門同事解決問題”，會(huì)顯得更具體。

書寫注意事項(xiàng)：

關(guān)于考核機(jī)制的部分也不能忽視?！鞍凑展疽?guī)定完成月度、季度業(yè)績?cè)u(píng)估，接受績效考核”，這句話看似沒問題，但“接受績效考核”這種表述有點(diǎn)被動(dòng)，要是改成“主動(dòng)參與績效考核，積極改進(jìn)工作方式”，就更能體現(xiàn)員工的主動(dòng)性。

小編友情提醒：

別忘了加上一些附加職責(zé)，比如“參與公司組織的各類培訓(xùn)活動(dòng)，不斷提升個(gè)人專業(yè)能力”。這類描述通常不會(huì)出太大差錯(cuò)，只是“不斷提升個(gè)人專業(yè)能力”這種說法有點(diǎn)過于寬泛，如果能具體提到某個(gè)方向，比如“提高對(duì)xx產(chǎn)品的理解深度”，就會(huì)更好。

書寫經(jīng)驗(yàn)45人覺得有用

寫工程設(shè)計(jì)銷售崗位職責(zé)的時(shí)候，得先弄清楚這個(gè)崗位具體要干什么。一般來說，這崗位得負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶，把公司產(chǎn)品賣出去，還得跟設(shè)計(jì)師那邊對(duì)接，確保設(shè)計(jì)方案符合客戶需求。比如，得跟客戶聊需求，了解他們想做什么項(xiàng)目，然后把需求反饋給設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，讓他們按要求出方案。

在寫職責(zé)的時(shí)候，別光寫大方向，得具體到行動(dòng)上。比如，不僅要負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，還得維護(hù)老客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系。每次跟客戶談完之后，要把溝通結(jié)果整理出來，發(fā)給設(shè)計(jì)部門跟進(jìn)。有時(shí)候，客戶會(huì)提出一些特別的要求，這時(shí)候就得跟設(shè)計(jì)師商量，看看能不能實(shí)現(xiàn)，要是能實(shí)現(xiàn)就推進(jìn)，不能的話也要跟客戶解釋清楚為什么不行。

有時(shí)候，銷售還要參與投標(biāo)工作，這就得準(zhǔn)備相關(guān)的資料了。投標(biāo)文件得包括公司資質(zhì)、設(shè)計(jì)方案、報(bào)價(jià)單之類的。這一塊兒挺麻煩的，因?yàn)槊總€(gè)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，得仔細(xì)核對(duì)每一項(xiàng)內(nèi)容，確保無誤。如果投標(biāo)文件出了差錯(cuò)，那可能就會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度。

書寫注意事項(xiàng)：

銷售還需要定期匯總銷售數(shù)據(jù)，看看哪些產(chǎn)品賣得好，哪些不太好賣。這樣可以幫助公司調(diào)整銷售策略。不過有時(shí)候忙起來，可能會(huì)忘記更新數(shù)據(jù)，這就得提醒自己抽空去做這件事。還有就是，銷售業(yè)績得定期匯報(bào)給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，不能拖太久，不然領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)催。

跟設(shè)計(jì)師溝通的時(shí)候也需要注意方式方法，畢竟雙方的工作思路不一樣。有時(shí)候設(shè)計(jì)師覺得某個(gè)設(shè)計(jì)很完美，但客戶可能不滿意，這就得兩邊協(xié)調(diào)，找到一個(gè)大家都接受的方案。要是溝通不暢，就可能導(dǎo)致項(xiàng)目延期，甚至影響公司的聲譽(yù)。所以銷售得學(xué)會(huì)平衡各方利益，不能只顧著自己方便。

還有個(gè)細(xì)節(jié)要注意，銷售得隨時(shí)關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，看看競爭對(duì)手的動(dòng)作。如果發(fā)現(xiàn)有新的技術(shù)或者產(chǎn)品在市場上流行，就得及時(shí)向公司反饋，看看有沒有機(jī)會(huì)引入。要是忽略了這個(gè)環(huán)節(jié)，公司可能會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。當(dāng)然，有時(shí)候忙起來，可能會(huì)忽略這一點(diǎn)，這也算個(gè)小教訓(xùn)吧。

書寫經(jīng)驗(yàn)73人覺得有用

設(shè)計(jì)院銷售代表這個(gè)崗位挺關(guān)鍵的，既要懂技術(shù)，又得會(huì)跑業(yè)務(wù)。寫這類崗位職責(zé)的時(shí)候，得從具體的工作內(nèi)容出發(fā)，別太籠統(tǒng)。比如，這人得負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶，這個(gè)客戶可能是一些大企業(yè)或者政府部門什么的，要能跟他們談合作，把設(shè)計(jì)院的產(chǎn)品或者服務(wù)賣出去。還有，要定期拜訪客戶，這很重要，不然人家都不認(rèn)識(shí)你，你怎么做生意？每次拜訪都得做好記錄，記清楚客戶的需求，這樣才能有針對(duì)性地推銷。

再就是，銷售代表得熟悉自家的產(chǎn)品，不然客戶問起來答不上來多尷尬。產(chǎn)品性能啊、適用范圍啊、價(jià)格策略，這些都得心里有數(shù)。有時(shí)候客戶會(huì)有各種疑問，銷售代表得耐心解答，不能說“不知道”就完事了，這樣會(huì)讓客戶覺得你不專業(yè)。要是遇到特別復(fù)雜的問題，可能還得找技術(shù)部門幫忙，但最起碼得先了解個(gè)大概。

還有一點(diǎn)需要注意，銷售業(yè)績是考核的重點(diǎn)之一，所以每個(gè)月、每個(gè)季度的銷售目標(biāo)得定下來，銷售代表得朝著這個(gè)目標(biāo)努力。要是完成得好，對(duì)公司來說當(dāng)然是好事，對(duì)自己也有好處，升職加薪什么的都有可能。當(dāng)然，要是老完不成任務(wù)，那估計(jì)領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)太滿意。

書寫注意事項(xiàng)：

銷售代表還要關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，看看競爭對(duì)手的情況，比如他們推出了什么新產(chǎn)品，定價(jià)是多少，這些信息都很重要。如果發(fā)現(xiàn)有新的市場需求或者潛在客戶，就得及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)，說不定公司就能抓住機(jī)會(huì)擴(kuò)大市場份額。不過有時(shí)候信息來源不一定特別準(zhǔn)確，這就需要銷售代表自己去核實(shí)一下，別光聽別人的一面之詞。

寫職位要求的時(shí)候，也得結(jié)合實(shí)際情況。像學(xué)歷背景，一般本科及以上比較合適，最好學(xué)的是工程類相關(guān)專業(yè)，這樣對(duì)理解設(shè)計(jì)院的產(chǎn)品和服務(wù)有幫助。還有工作經(jīng)驗(yàn)這塊，至少得有一兩年，沒經(jīng)驗(yàn)的話做起事情來難免手忙腳亂。當(dāng)然，要是有過往的成功案例，那就更好了，這說明你以前干過類似的工作而且干得不錯(cuò)。

溝通能力也是必不可少的，銷售代表天天跟人打交道，說話得讓人聽著舒服，要不然客戶就不愿意跟你繼續(xù)聊了。還有抗壓能力，因?yàn)殇N售工作壓力不小，業(yè)績壓力、客戶刁難什么的都是常事，得學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)心態(tài)，不能一遇到挫折就打退堂鼓。要是覺得自己的性格不太適合做銷售，那還是趁早換條路比較好，不然干著干著自己也累得慌。

書寫經(jīng)驗(yàn)69人覺得有用

設(shè)計(jì)銷售工程師這個(gè)崗位的職責(zé)寫起來一方面得讓別人明白具體該干什么，另一方面還得體現(xiàn)專業(yè)性，不能太隨意。比如，你可以先想清楚這份工作需要解決哪些問題，然后把這些任務(wù)條理清晰地列出來。像是對(duì)接客戶的需求，這肯定是少不了的，還有就是配合技術(shù)部門去完成一些方案的設(shè)計(jì)和優(yōu)化。

在寫的時(shí)候，要注意結(jié)合實(shí)際情況。比如，有些時(shí)候客戶提出的需求可能不太合理，這時(shí)候就需要跟他們溝通，引導(dǎo)他們往更可行的方向靠攏。另外，產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)支持也是重要的一部分，這通常涉及到產(chǎn)品的性能參數(shù)、應(yīng)用場景之類的。這部分內(nèi)容寫的時(shí)候最好能帶上點(diǎn)專業(yè)術(shù)語，顯得更有說服力。像什么“技術(shù)可行性分析”、“客戶需求轉(zhuǎn)化”這樣的詞兒，用上去就比較貼合實(shí)際。

有時(shí)候?qū)懙揭话肟赡軙?huì)突然想到別的事情，結(jié)果回來繼續(xù)寫的時(shí)候就有點(diǎn)跑偏了。比如本來是寫銷售工程師的工作內(nèi)容，寫著寫著就開始描述起公司整體的業(yè)務(wù)流程了，這就有點(diǎn)不妥。應(yīng)該始終保持聚焦于崗位本身，畢竟崗位職責(zé)主要是描述一個(gè)人在這個(gè)位置上該干什么，而不是整個(gè)公司的運(yùn)作模式。

寫的時(shí)候要留意一下措辭，盡量避免模糊不清的說法。像“負(fù)責(zé)相關(guān)工作”這種話就太籠統(tǒng)了，聽起來就像是敷衍了事。最好是具體到某項(xiàng)任務(wù)，比如說“負(fù)責(zé)跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度，并及時(shí)向團(tuán)隊(duì)反饋遇到的問題”。這樣既明確了責(zé)任范圍，也便于后期評(píng)估工作成果。

書寫注意事項(xiàng)：

有時(shí)候?qū)懙锰珪婊膊缓?，特別是對(duì)于銷售類的工作，太過嚴(yán)肅反而會(huì)讓人覺得距離感強(qiáng)。可以適當(dāng)加入一些互動(dòng)性強(qiáng)的描述，比如“與客戶建立良好的合作關(guān)系，定期組織產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)”之類的。這樣既能突出工作的社交屬性，也能讓閱讀者感受到崗位的活力。

寫完之后最好多檢查幾遍，看看有沒有遺漏的地方。有時(shí)候因?yàn)橼s時(shí)間，可能會(huì)忽略掉某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，比如市場調(diào)研這部分，如果沒寫進(jìn)去的話，就會(huì)顯得職責(zé)不完整。還有就是要注意格式上的統(tǒng)一，前后保持一致，不然看起來會(huì)很亂。

書寫經(jīng)驗(yàn)85人覺得有用

設(shè)計(jì)院銷售工程師這個(gè)崗位，說起來挺復(fù)雜的，得兼顧技術(shù)又得懂市場。要是想寫好這個(gè)崗位的職責(zé)，就得先把工作里的關(guān)鍵點(diǎn)找出來。比如，要熟悉設(shè)計(jì)院的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣才能給客戶講清楚，不然客戶問起來啞巴吃黃連，自己都不太好意思。另外，跟客戶打交道的時(shí)候，不能光靠嘴皮子利索，還得有點(diǎn)專業(yè)勁兒，能解答客戶的疑問，這就需要對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)什么的了如指掌。

每天的工作肯定少不了跑市場，這可不是隨便逛逛就行的。得提前規(guī)劃好拜訪計(jì)劃，不然東一榔頭西一棒槌的，效率低不說，還可能漏掉重要客戶。每次拜訪完，都得做個(gè)記錄，哪些客戶感興趣，哪些沒戲，都要心里有數(shù)。要是忘了記筆記，下次見面就尷尬了，客戶會(huì)覺得你不靠譜。

銷售工程師還要負(fù)責(zé)跟內(nèi)部團(tuán)隊(duì)溝通，尤其是技術(shù)部門那邊。有時(shí)候客戶提出一些特殊需求，你得趕緊找技術(shù)人員商量，看看能不能實(shí)現(xiàn)。有時(shí)候技術(shù)部門覺得不行，你得幫著說服客戶降低要求，或者想辦法找到折中的方案。這個(gè)過程挺費(fèi)腦筋的，畢竟兩邊都得顧著，不能偏袒哪一方。

合同的事也得操心，從起草到簽訂，每個(gè)環(huán)節(jié)都不能馬虎。報(bào)價(jià)單上的數(shù)字要是搞錯(cuò)了，后果很嚴(yán)重。有一次我差點(diǎn)就把單價(jià)的小數(shù)點(diǎn)位置放錯(cuò)了，幸好同事及時(shí)發(fā)現(xiàn)，不然真成笑話了。還有就是付款條款，得確保客戶理解清楚，不然后期催款的時(shí)候會(huì)麻煩不斷。

有時(shí)候還得參加投標(biāo)項(xiàng)目，這就得準(zhǔn)備標(biāo)書了。標(biāo)書里的內(nèi)容可不能亂寫，技術(shù)規(guī)格、實(shí)施方案什么的都得跟實(shí)際項(xiàng)目匹配。要是標(biāo)書里的描述跟現(xiàn)場情況不符，很可能就被淘汰出局。而且標(biāo)書提交的時(shí)間節(jié)點(diǎn)也得掐準(zhǔn)了，晚交一天都不行，這是規(guī)矩。

書寫經(jīng)驗(yàn)59人覺得有用

寫崗位職責(zé)的時(shí)候，得結(jié)合具體的工作場景和需求，不能太籠統(tǒng)。比如銷售經(jīng)理這個(gè)崗位，你得先把日常工作涉及到的事情梳理清楚，像客戶對(duì)接、市場調(diào)研、銷售目標(biāo)制定這些都得涵蓋進(jìn)去。像客戶對(duì)接這部分，具體怎么對(duì)接、對(duì)接到什么程度，都要寫明白。市場調(diào)研這部分，是做競品分析還是消費(fèi)者習(xí)慣研究，也得細(xì)化。

不過有時(shí)候?qū)懙臅r(shí)候容易漏掉一些細(xì)節(jié)，像我之前寫的時(shí)候，就忘了加上跟進(jìn)回訪這一塊，結(jié)果被領(lǐng)導(dǎo)指出后才補(bǔ)上去。銷售目標(biāo)制定這塊，不僅要寫明目標(biāo)是多少，還得寫清楚如何去實(shí)現(xiàn)，是靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作還是個(gè)人努力，這一點(diǎn)很重要。還有就是，銷售經(jīng)理可能還要負(fù)責(zé)培訓(xùn)新員工，這部分也不能忽略，不然新人進(jìn)來不知道該怎么做，工作就很難開展。

除了日常事務(wù)，銷售經(jīng)理還得處理突發(fā)情況，比如突然接到大單子，這時(shí)候就得迅速調(diào)整策略。另外，銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析也很關(guān)鍵，這關(guān)系到后續(xù)的決策。不過有時(shí)候?qū)懙臅r(shí)候會(huì)因?yàn)橄氲锰?，反而把簡單的事情?fù)雜化了，像我有一次就把數(shù)據(jù)匯總寫成了數(shù)據(jù)分析報(bào)告，后來才發(fā)現(xiàn)有些多余。

再說到溝通協(xié)調(diào)，銷售經(jīng)理需要跟公司內(nèi)部其他部門保持聯(lián)系，像財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部，甚至研發(fā)部，都要定期交流。還有就是，銷售經(jīng)理需要有一定的抗壓能力，面對(duì)業(yè)績壓力的時(shí)候，如何調(diào)節(jié)團(tuán)隊(duì)情緒，這也是個(gè)難點(diǎn)。有時(shí)候?qū)懧氊?zé)的時(shí)候，會(huì)忽略掉這部分，覺得這是性格問題，其實(shí)也是工作的一部分。

小編友情提醒：

銷售經(jīng)理還承擔(dān)著維護(hù)客戶關(guān)系的任務(wù)，這不僅僅是簡單的售后服務(wù)，還包括長期的戰(zhàn)略合作規(guī)劃。有時(shí)候?qū)懙臅r(shí)候會(huì)把這一塊寫得過于理想化，比如期望客戶主動(dòng)上門，忽略了主動(dòng)出擊的重要性。所以寫的時(shí)候得實(shí)事求是，既要體現(xiàn)工作的挑戰(zhàn)性，也要讓員工知道具體該怎么做。

書寫經(jīng)驗(yàn)74人覺得有用

寫崗位職責(zé)的時(shí)候，得結(jié)合實(shí)際工作情況去想。像平面設(shè)計(jì)銷售這個(gè)崗位，主要就是負(fù)責(zé)把設(shè)計(jì)的東西賣出去，這需要懂設(shè)計(jì)還得會(huì)推銷。平時(shí)的工作就是跟客戶溝通，了解他們想要的設(shè)計(jì)風(fēng)格，然后推薦合適的產(chǎn)品，促成交易。在跟客戶交流的時(shí)候，要把公司的設(shè)計(jì)理念說清楚，讓他們覺得物有所值。

有時(shí)候接到任務(wù)后，得先看看有沒有之前的案例可以參考，這樣既能提高效率，也能給客戶提供更多選擇。如果客戶有特別的要求，就得跟設(shè)計(jì)部門協(xié)調(diào)，確保最終產(chǎn)品符合客戶的預(yù)期。這過程中，得隨時(shí)跟進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展，有問題及時(shí)解決，不然耽誤了交貨時(shí)間會(huì)影響公司信譽(yù)。

還有一些瑣碎的事也得處理，比如整理客戶資料，記錄每次溝通的內(nèi)容，方便后續(xù)跟蹤。有時(shí)候客戶會(huì)反復(fù)修改方案，這時(shí)候要有耐心，畢竟這是為了滿足他們的需求。還有，報(bào)價(jià)單什么的也要認(rèn)真核對(duì)，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)錯(cuò)了都可能引發(fā)大問題。

銷售，業(yè)績是關(guān)鍵。所以每個(gè)月都要給自己定個(gè)小目標(biāo)，完成多少單子之類的。要是能超額完成，還能拿獎(jiǎng)金呢。不過，有時(shí)候客戶那邊會(huì)有些突發(fā)狀況，比如預(yù)算突然縮減什么的，這就得靈活應(yīng)對(duì)，想辦法調(diào)整方案，爭取還是能把生意談下來。

書寫注意事項(xiàng)：

得熟悉公司的所有產(chǎn)品線，這樣才能根據(jù)不同客戶的需求推薦最適合的產(chǎn)品組合。有時(shí)候參加展會(huì)或者行業(yè)活動(dòng)也是個(gè)機(jī)會(huì)，能認(rèn)識(shí)新客戶，說不定就帶來新的業(yè)務(wù)。不過，有時(shí)候忘記帶名片這種事情也是常有的，下次得注意提前檢查一下。

書寫經(jīng)驗(yàn)20人覺得有用

窗簾銷售設(shè)計(jì)這個(gè)崗位挺有意思的，既要懂銷售，又要懂設(shè)計(jì)，而且得知道客戶心里想什么。寫崗位職責(zé)的時(shí)候，得把具體的工作內(nèi)容說清楚，不能太籠統(tǒng)，不然到時(shí)候員工也不知道干什么。比如，銷售這一塊兒，要寫明負(fù)責(zé)跟客戶溝通，了解他們的需求，然后推薦合適的窗簾款式和設(shè)計(jì)方案。這中間肯定得涉及報(bào)價(jià)，所以得提到核算成本、制定銷售計(jì)劃什么的。

設(shè)計(jì)部分就更復(fù)雜了，不僅要會(huì)畫圖，還得懂材質(zhì)搭配。寫職責(zé)的時(shí)候可以提一下要參與窗簾產(chǎn)品的研發(fā)，從創(chuàng)意到落地都得跟進(jìn)。另外，還得熟悉市場動(dòng)態(tài)，看看同行都在搞什么新花樣，這樣自家的產(chǎn)品才不會(huì)落伍。要是能根據(jù)季節(jié)變化推出新品，那肯定加分不少。

日常工作里還有一些雜事也得涵蓋進(jìn)去。像是整理客戶資料，維護(hù)老客戶關(guān)系，還有就是參加展會(huì)或者行業(yè)交流活動(dòng)什么的。這些看似不起眼的小事其實(shí)都很關(guān)鍵，因?yàn)樗鼈冴P(guān)系到公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。不過有時(shí)候?qū)懧氊?zé)的時(shí)候容易漏掉一些細(xì)節(jié)，比如忘了提定期檢查庫存，這就有點(diǎn)疏忽了。

其實(shí)寫崗位職責(zé)還有一個(gè)竅門，就是結(jié)合公司實(shí)際情況去調(diào)整。比如說某個(gè)公司特別注重售后服務(wù)，那在這塊兒就得強(qiáng)調(diào)，要求員工主動(dòng)回訪客戶，解決售后問題。還有，有些公司可能對(duì)員工的創(chuàng)新能力要求比較高，那就可以鼓勵(lì)大家多提建議，優(yōu)化現(xiàn)有流程。不過有時(shí)候?qū)懼鴮懼腿菀着茴}，把銷售和設(shè)計(jì)混一塊兒說，這樣讀者可能會(huì)有點(diǎn)迷糊。

還有個(gè)小地方需要注意，就是用詞得精準(zhǔn)。比如提到跟客戶對(duì)接的時(shí)候，不能光寫“溝通客戶需求”，最好細(xì)化一下，像“通過面談或電話了解客戶需求并記錄反饋”。不然給人感覺太模糊，不知道具體咋操作。不過有時(shí)候?qū)懙眉绷?，就容易寫成“通過多種渠道了解客戶需求并及時(shí)記錄反饋”，這句話本身沒問題，但稍微啰嗦了些，沒抓住重點(diǎn)。